Tecniche di vendita - POSTI ESAURITI

Durata: 16 ore

Calendario: 30 marzo e 6 aprile 2017

Orario: 9.00/13.00 - 14.00/18.00

Sede:
 Scuola Superiore CTSP, Viale Murillo 17, Milano

Costo:
 gratuito - finanziato da Ebiter Milano - Ente bilaterale per lo sviluppo dell'occupazione delle professionalità e della tutela sociale nel settore Terziario della Provincia di Milano

Partecipanti

dipendenti di aziende associate Asseprim di Milano e provincia in regola con i contributi Ebiter

Docente

Luca Rozza

Destinatari

Il corso è adatto sia a chi si occupa direttamente di vendite di servizi, sia ai ruoli di supporto o complementari alla vendita: venditori, account manager, project leader addetti all’erogazione del servizio.

Obiettivi 

Nelle vendite di servizi una componente fondamentale del valore si costruisce durante il processo di vendita. Il corso fornirà ai partecipanti gli strumenti per impostare e gestire con efficacia un processo di vendita che permetta di creare consapevolezza nei clienti dei vantaggi che si possono ottenere dai servizi proposti.

Contenuti

  • L’ambiente nel quale avvengono le trattative commerciali: l’economia digitale e il concetto di Supply Chain
    1. L’attuale situazione della domanda e dell’offerta di beni-servizi sul mercato. Il passaggio dal mercato statico a quello differenziato e la nuova offerta digitale 1to1. L’offerta analogica e la rivoluzione dell’offerta digitale. Il concetto di Nec-otium.
    2. Il tempo digitale: la ridefinizione dei tempi di sfruttamento delle idee.
    3. Perché orientarsi al cliente? Fidelizzazione dei clienti, classificazione e studio dei clienti, sviluppo delle varietà dei servizi proposti, la vendita personalizzata 1to1. Lo sviluppo delle vendite.
    4. L’approccio proattivo.
    5. Cosa significa orientarsi al cliente: analizzare i bisogni, fornire informazioni, condividere la soluzione, mantenere la relazione.
    6. Il concetto di Supply Chain: il percorso del servizio, dall’erogazione all’utilizzo.
    7. Statistiche sul posizionamento e profilo culturale della persona/cliente.
    8. Il modello win/win: la ricerca dell’equilibrio nelle relazioni con la clientela; i numeri del modello win/win.
    9. Sviluppare le opportunità di vendita: il cross-selling e l’up-selling.
    10. Cambiare la percezione/posizionamento dell’azienda
  • La comunicazione orientata alla vendita
    1. Il modello di comunicazione e le sue implicazioni.
    2. Le 4 dimensioni della comunicazione.
      Il modello PAD, parlare, ascoltare, domandare. Tipologie di domanda.
      Il rapporto tra complessità ed efficacia della comunicazione.
    3. Tipologie di cliente: i 4 stili di comunicazione personale.
      Ruolo e funzioni della comunicazione orientata alla vendita
    4. La trattativa: conduzione dell’intervista di vendita. Studio degli strumenti a disposizione: parlare, ascoltare, domandare, uso dei silenzi e delle pause. La comunicazione non verbale.
    5. La pianificazione della vendita: presentazione personale e professionale, presentazione del prodotto/servizio,  ricerca ed identificazione dell’interesse d’acquisto tramite collegamento tra benefici della proposta e bisogni del cliente, risposta alle obiezioni, chiusura e predisposizione di una nuova iniziativa commerciale. Analisi dei risultati di vendita, definizione strategia sul cliente.
    6. Processo di decision making: i differenti tipi di interlocutore; utilizzatore, tecnico, amministrativo.
 

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