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La vendita 2.0: l’evoluzione della negoziazione commerciale nell’era del web

Organizzato dalla Direzione Risorse Umane, Formazione e Studi Unione Confcommercio Imprese per l'Italia, Milano, Lodi e Brianza

Durata: 16 ore

Calendario: 13-20 novembre e 5 dicembre 2018

Orario: 9.00/13.00 - 14.00/18.00

Sede:
 Scuola Superiore del Commercio, del Turismo, dei Servizi e delle Professioni, Viale Murillo 17, Milano

Costo:
 gratuito - finanziato da Ebiter Milano - Ente bilaterale per lo sviluppo dell'occupazione delle professionalità e della tutela sociale nel settore Terziario della Provincia di Milano

Partecipanti

dipendenti di aziende associate Asseprim di Milano e provincia in regola con i contributi Ebiter

Docente

Luca Rozza

Contenuti

  • L’ambiente nel quale avvengono le trattative commerciali. Il rapporto attuale tra domanda e offerta. Il “nuovo” rapporto con il cliente. L’economia digitale e il concetto di Supply Chain.
    • L’attuale situazione della domanda e dell’offerta di beni-servizi sul mercato. Il passaggio dal mercato statico a quello differenziato e la nuova offerta digitale 1to1.
    • L’offerta analogica e la rivoluzione dell’offerta digitale.
    • Il tempo digitale: la ridefinizione dei tempi di sfruttamento delle idee.
    • Perché orientarsi al cliente? Fidelizzazione dei clienti, classificazione e studio dei clienti, sviluppo delle varietà dei servizi proposti, la vendita personalizzata 1to1. Lo sviluppo delle vendite.
    • Cosa significa orientarsi al cliente: analizzare i bisogni, fornire informazioni, condividere la soluzione, mantenere la relazione.
    • Il concetto di Supply Chain: il percorso del servizio, dall’erogazione all’utilizzo.
    • Statistiche sul posizionamento e profilo culturale della persona/cliente.
    • Il modello win/win: la ricerca dell’equilibrio nelle relazioni con la clientela; i numeri del modello win/win.
  • La comunicazione efficace orientata alla vendita: strumenti e situazioni
    • Il modello di comunicazione e le sue implicazioni.
    • Le 4 dimensioni della comunicazione.
    • Il modello PAD, parlare, ascoltare, domandare. Tipologie di domanda.
    • Il rapporto tra complessità ed efficacia della comunicazione.
    • Tipologie di cliente: i 4 stili di comunicazione personale.
    • Ruolo e funzioni della comunicazione orientata alla vendita
    • Gli strumenti per condurre la trattativa: studio degli strumenti a disposizione: parlare, ascoltare, domandare, uso dei silenzi e delle pause.
    • Le fasi della vendita: presentazione personale e professionale, presentazione del prodotto/servizio, ricerca ed identificazione dell’interesse d’acquisto tramite collegamento tra benefici della proposta e bisogni del cliente, risposta alle obiezioni, chiusura e predisposizione di una nuova iniziativa commerciale.
    • Analisi dei risultati di vendita.
  • L’ interazione efficace tra venditore e strumenti digitali
    • L’utilizzo delle piattaforme BtoB
    • L’utilizzo delle mail e di WhatsApp Web
    • L’utilizzo professionale dello smartphone: la comunicazione telefonica efficace
    • Valorizzare e supportare l’uso della comunicazione digitale presso la clientela
  • La nuova pianificazione dell’attività di vendita.
    • L’atteggiamento proattivo. Il concetto di Nec-otium.
    • La scheda del cliente e la definizione della strategia di vendita sul cliente.
    • La pianificazione della vendita: dal primo contatto, all’offerta, alla realizzazione dell’ordine.
    • Gli ordini “analogici e gli ordini “digitali”
    • La nuova coerenza tra l’utilizzo delle piattaforme digitali e la pianificazione delle attività di vendita

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